Artikkeleita

Moran Deutschin henkilöidenvälinen neuvottelukoe

Moran Deutschin henkilöidenvälinen neuvottelukoe



We are searching data for your request:

Forums and discussions:
Manuals and reference books:
Data from registers:
Wait the end of the search in all databases.
Upon completion, a link will appear to access the found materials.

Henkilöidenvälinen neuvottelu on asia, joka on osa päivittäistä tietämättä sitä tuskin. Yksi työpaikoista, jonka avulla voimme ymmärtää paremmin tämän toiminnan toimintaa, on kokeilu Morgan Deutsch ja Robert Krauss. Katsotaanpa sitä.

Henkilöidenvälinen neuvottelu, läsnä elämässämme

Neuvottelut ovat elintärkeitä elämässämme. Joka päivä neuvottelemme ympäristöstämme kaikenlaisista asioista, työolosuhteista kotitehtävien jakamiseen, vapaa-ajan suunnitelmiin ystävien kanssa.

Kaikki on mahdollista neuvotella, ja se edellyttää perusominaisuuksien ja tietämyksen saavuttamista neuvotteluissa. Tämä on perusta ihmisten väliselle neuvottelukokeelle, josta puhumme tässä artikkelissa.

Koe Morgan Deutsch ja Robert Krauss tutkivat henkilöiden välisiä neuvotteluja Se tukee kahta tekijää tutkimuksen painopisteenä. Ensimmäinen oli tieto siitä, kuinka kommunikoimme muiden ihmisten kanssa, ja toinen, uhkien käyttö tapana saavuttaa tavoitteemme.

Se on sosiaalipsykologinen kokeilu, joka nauttii suurta tunnustusta tällä alalla. Syynä on, että hän onnistui selittämään, miksi on ihmisiä, jotka ovat menestyneempiä kuin muut neuvotteluissa.

Kuten sanoimme, tämän kokeilun pilarit ovat viestintä ja uhka. Nämä ovat tekijöitä, jotka voivat johtaa neuvotteluiden onnistumiseen tai päinvastoin, seurauksena epäonnistuminen.

Koemenetelmä

Koe perustui pelisarjaan, joka pakotti kaksi pelaajaa neuvottelemaan. Sen johtopäätös voidaan liittää siihen, mitä peliteoriassa tunnetaan nollasumman peleinä. Tässä tilanteessa osallistujan voitto tai tappio on tasapainossa muiden osallistujien tappioiden tai voittojen kanssa.

Koe perustuu siihen, että ihmisillä on kaksi lähestymistapaa neuvotteluissa: Se voi olla yhteistyössä tai kilpailullisesti. Yhden tai toisen tyylin valinta aiheuttaa konflikteja osapuolten välillä.

Molemmat lähestymistavat ovat välttämättömiä konfliktien ratkaisemiseksi. Morgan Deutsch tutki uhkien käyttöä ja miten ihmiset kommunikoivat ihmisten välisten neuvottelujen yhteydessä.

Ensimmäinen koe

että ensimmäinen koe Kahta osallistujaa pyydetään kuvittelemaan, että he molemmat johtavat kuorma-autoyritystä. Kuten minkä tahansa yrityksen tavoitteena on ansaita rahaa.

Tämän saavuttamiseksi yrityksen on vietävä mahdollisimman monta tuotetta määränpäähän mahdollisimman nopeasti. Jokaisella pelaajalla on yksi lähtökohta, yksi kohde ja yksi kilpailija.

Molemmilla on sama ongelma ja molemmilla on kaksi reittiä, jotka voivat kulkea alusta määränpäähän. Yksi on lyhyt matka ja toinen pitkä matka.. Lyhyt reitti, joka on nopein tapa päästä määränpäähän, on yksi tapa.

Vain yksi osallistujista voi käydä sen läpi. Tässä käydään ihmisten välisiä neuvotteluja. Tämä ei ole suoraa, koska kukin osallistujista voi nähdä vain oman kuorma-autonsa ohjaushuoneen.

Käytetyssä kuvassa on ovi kunkin vastustajan yksisuuntaisen reitin lopussa. Tämä on viestintäpolku osallistujien välillä. Jokainen heistä voi hallita omaa ovea, joka voidaan sulkea vain, kun heidän kuorma-auto on pääreitillä. Tämä toimii uhkana.

Ensimmäisessä testisarjassa molemmat todennäköisesti sulkevat ovensa pakottaen molemmat kuorma-autot kulkemaan pidemmän reitin, aiheuttaen suuria menetyksiä koko matkalle.

Seuraavissa testisarjoissa kuorma-autot voidaan löytää yksisuuntaiselta tieltä, pakottaen ne peruuttamaan. Näin he menettävät jälleen aikaa ja rahaa.

Toinen koe

Toisessa kokeessa viestintä tulee peliin. Tätä varten Deutsch ja Krauss sallivat kuulokkeiden käytön. Kaikki muu pysyy samana, mutta nyt osallistujat voivat puhua keskenään.

Jopa kuulokkeilla, tulos ei eronnut merkittävästi ensimmäisen kokeen tuloksista, kun näiden kahden välillä ei ollut suoraa viestintäkeinoa. Viestintä ei todellakaan auttanut kahta paremman keskinäisen ymmärryksen saavuttamisessa.

Lausunnossa, ihmisten kilpailuorientaatio oli vahvempi kuin heidän motivaatio kommunikoida.

Aiheiden mukaan oli vaikeaa todella kommunikoida toisen henkilön kanssa ajatella, että molemmat ovat vieraita toisilleen, joten johtopäätöksenä oli, että kilpailuorientaatio on vahvempi kuin motivaatio kommunikoida.

Kolmas koe: pakotettu viestintä

Tämän mukaisesti he tekivät kolmas pakotettu viestintäkoe. Täällä heidän oli kommunikoitava voimakkaasti.

Tämä johti positiivisempiin tuloksiin. Täältä on otettu se Yksilöiden kilpailukyky pyrkii voittamaan tehokkaan viestinnän molempien osapuolten välillä, koska kumpikaan osapuoli ei halua olla häviävällä puolella.

Joka tapauksessa pakotetulla viestinnällä ei ollut paljon vaikutusta uhkattomuuteen verrattuna tilanteeseen, jossa sitä ei ollut, ja samaan aikaan kahdenvälinen uhkatila ei parantunut niin paljon.

Vaikuttaa siltä, ​​että ihmiset ovat niin kilpailukykyisiä, kun molemmat tuntevat olevansa uhattuina, että on vaikea estää molempia osapuolia häviämästä.

Johtopäätös

Jotkut Deutschin ja Kraussin havainnoista tutkimuksessaan olivat seuraavat:

Ihmisten kilpailukyky pyrkii voittamaan tehokkaan viestinnän molempien osapuolten välillä, koska molemmat osapuolet eivät halua olla häviäviä.

Yhteistyöllinen tyyli Neuvotteluille on ominaista:

  • Tehokas viestintä Siellä missä ideoita verbalisoidaan, ryhmän jäsenet kiinnittävät huomiota toisiinsa ja hyväksyvät samalla ideat ja sitten vaikuttavat niihin. Näillä ryhmillä on vähemmän vaikeuksia kommunikoida ja ymmärtää muita.
  • Ystävällisyys, apu ja vähän esteitä keskusteluissa. Jäsenet ovat yleensä tyytyväisempiä ryhmään ja sen ratkaisuihin, samoin kuin muiden ryhmän jäsenten vaikutukset.
  • Toiminnan koordinointi, työnjako, suuntaus tehtävien suorittamiseen, keskustelujärjestys ja korkea tuottavuus esiintyvät yleensä yhteistyöryhmissä.
  • Tunne olla yhtä mieltä muiden ideoista Yhteistyöryhmissä saadaan aikaan käsitys uskomusten ja arvojen perustason samanlaisuudesta sekä luottamus ideoihin ja arvo, jonka muut jäsenet omistavat näille ideoille.
  • Tahto parantaa toisen voimaa tavoitteiden saavuttamiseksi. Koska muiden kapasiteettia vahvistetaan yhteistyösuhteessa, sitä vahvistetaan ja päinvastoin.
  • Määrittele ristiriitaiset intressit ongelmaksi molemminpuolinen, joka on ratkaistava yhteistyöllä, helpottaa muiden etujen legitiimiyden tunnustamista ja tarvetta löytää ratkaisu, joka vastaa kaikkien tarpeita. Tämä pyrkii rajoittamaan ristiriitaisten etujen laajuutta ja ylläpitämään yrityksiä. Vaikuttavat toisiinsa kunnollisen vakuuttamisen muodot.

Kilpailutyyli Sen sijaan kaupankäynnille on ominaista:

  • Konfliktin osapuolten viestinnän este Yritä saada hyötyä pettämällä toisiaan väärien lupausten ja väärien tietojen avulla. Viestintä lopulta vähenee, kun osapuolet tajuavat, etteivät voi luottaa toisiinsa.
  • Esteet ja avun puute johtavat negatiivisiin keskinäisiin asenteisiin ja epäily muiden tarkoituksiin. Toisten havainnot keskittyvät yleensä henkilön negatiivisiin ominaisuuksiin ja jättävät huomioimatta positiiviset näkökohdat.
  • Osapuolet eivät voi jakaa työtä tehokkaasti ja päätyä päällekkäisyyteen. Jakaessaan he tuntevat jatkuvasti tarvetta tarkistaa muiden työ.
  • Jatkuva erimielisyys ja ideoiden kriittinen hylkääminen ne vähentävät osallistujien itseluottamusta sekä luottamusta muihin osapuoliin.
  • Ristiriidat pyrkivät lisäämään omaa valtaansa ja siksi he näkevät toisen osapuolen vallan lisääntymisen uhkana.
  • Kilpailuprosessi edistää ajatusta siitä, että konfliktien ratkaiseminen voidaan määrätä vain toisaalta.. Tämä suuntaus rohkaisee myös pakkokeinojen, kuten psykologisten tai fyysisten uhkien ja / tai väkivallan, käyttöä. Tämä prosessi pyrkii laajentamaan riita-asioiden valikoimaa ja muuttaa konfliktin valtataisteluksi kumpikin osapuoli yrittämällä voittaa suoraan. Tämäntyyppinen kärjistyminen nostaa osallistujien konfliktien motivoivan merkityksen ja saa heidät todennäköisemmin hyväksymään keskinäisen katastrofin kuin osittaisen tappion tai sitoutumisen.

Luettuani sen, mitä olemme kertoneet sinulle ihmissuhteiden neuvotteluista ja Morgan Deutschin kokeilu, varmasti nyt tiedät kuinka päästä irti tämän tyyppisestä viestinnästä.

Viittaukset

"Yhteistyö ja kilpailu", kirjoittanut Morton Deutsch, käsikirjassa Konfliktinratkaisu: Teoria ja käytäntö, toim. Morton Deutsch ja Peter Coleman (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2000)

//www.spring.org.uk/2007/10/how-to-avoid-bad-bargain-dont-threaten.php

Peliteoria, kuljetuskustannusongelma, yhteistyö vs. kilpailukieltoa