Tiedot

Onko päätöksenteko emotionaalista ja rationalisointi ainoa tietoinen komponentti?

Onko päätöksenteko emotionaalista ja rationalisointi ainoa tietoinen komponentti?



We are searching data for your request:

Forums and discussions:
Manuals and reference books:
Data from registers:
Wait the end of the search in all databases.
Upon completion, a link will appear to access the found materials.

Olen kiinnostunut siitä, miten ongelmanratkaisupäätökset tehdään, ja mitä, jos jotain taitoja voitaisiin opettaa parantamaan ihmisten kykyä tehdä tehokkaita päätöksiä? Tehokas tarkoittaa tässä tapauksessa sitä, että ulkopuolinen tarkkailija pitää päätöstä riittävänä ja tyydyttävänä ratkaisuna ongelmaan ottaen huomioon ajattelijan nykyisen ymmärryksen ympäristöstä, kontekstista ja resursseista.

Ymmärrän Tiedon periaate tunteet ovat kanta, jonka mukaan tunteet ovat "yhteenveto" kaikesta siitä, mitä tiedostamaton huomaa nykyisestä tilanteesta. (Katso tästä linkistä erinomainen yleiskatsaus.) Kun otetaan huomioon sen havaintojen laajuus ja järjestelmien nopeampi käsittelyaika, tunteet ovat valtavan voimakkaita neuvonantajana. Palkitsemisjärjestelmä käynnistyy, kun haluttua valintaa harkitaan, joten onko rooli ensisijainen kuin neuvoa antava? Onko tietoinen ajattelu - mitä keksimme, kun "ajattelemme päätöstämme" - aina post hoc, käytetään vain keinoon selittää, mitä tunteemme kertoivat meille haluavamme?

Mitä tulee tehokkuuden lisäämiseen liittyviin taitoihin, ihmettelen, kuinka tärkeää on oppia voittamaan ensimmäinen emotionaalinen vastauksemme, jotta tietoisemmin tietoiset prosessit voivat todella vaikuttaa. Olen kuullut, että trauman uhrit, joilla on poissa olevat tunteet, huokaavat pienimmistä päätöksistä, joten en puhu täydellisestä tukahduttamisesta. Onko kukaan tietoinen tutkimuksesta vaikutuksista, jotka liittyvät jonkin tasapainon saavuttamiseen täällä?


Tämä on hyvin laaja aihe. Yritän tiivistää nopeasti tärkeimmät havainnot monilta eri tutkimusaloilta.

Jälkeen rationalisointi:

On melko vähän todisteita siitä, että selitys seuraa päätöksentekoa eikä päinvastoin. Tässä on hyvä lainaus Wikipediasta, joka on omistettu Robert Zajoncille: "päätökset tehdään vähän tai ei ollenkaan kognitiivisella prosessilla ... teemme ensin tuomioita ja yritämme sitten perustella nämä päätökset rationalisoinnilla." Lempiesimerkki rationalisoinnista on Choice Blindess -kokeet, joissa tutkittavia "huijataan" uskomaan, että he tekivät päätöksiä, joita he eivät itse olleet tehneet, mutta he kuitenkin selittävät ne kuin tekisivät.

Kahden prosessin teoria:

Osa ilmiön vaikutuksesta on se, että ihmismieli on jaettu (ainakin) kahteen näennäisesti itsenäiseen prosessiin - tiedostamattomaan prosessiin, joka tekee päätöksen, ja tietoiseen prosessiin, joka pyrkii perustelemaan sen jälkikäteen. Tunteella on tärkeä rooli joissakin näistä teorioista, vaikkakaan ei kaikissa. Tunteet vaikuttavat varmasti päätöksentekoon ja voivat auttaa päätöksenteossa tietyissä olosuhteissa.

Esis rationalisointi:

Taipumus tehdä päätöksiä tiedostamattomasti - tunteiden ja monien muiden kognitiivisten harhojen vuoksi - voidaan voittaa yksinkertaisella tavalla. Useissa kokeissa tämä tehdään yksinkertaisesti… kysymällä. Esimerkiksi Timothy Wilson aiheutti aiheista erilaisia ​​(järkeviä) päätöksiä yksinkertaisesti pyytämällä heitä perustelemaan päätöksensä ennen niiden tekemistä. Samoin Ap Dijksterhuis sai aikaan järkeviä päätöksiä aiheilta pyytämällä heitä miettimään päätöksiään ennen niiden tekemistä.

Rajallinen järkevyys:

Valitettavasti yllä olevien kokeiden tulokset osoittavat, että tietoinen pohdinta ennen päätöksentekoa ei aina paranna päätöksentekoa. Tämä johtuu siitä, että joskus päätöksissä on otettava huomioon tunteet menestyäkseen (kuten Timothy Wilsonin kokeissa, joissa koehenkilöitä pyydetään ennustamaan mieltymyksensä), ja toisinaan ihmisen harkitsemista rajoittaa rajallinen rationaalisuus - meillä on hyvin rajallinen kyky loogiseen ajatteluun . Ehkä paras tapa voittaa osa kognitiivisista rajoituksistamme on käyttää tietokoneita järkevien päätösten tekemiseen, mutta tällä hetkellä ihmiset ovat yhä parempia tekemään päätöksiä kuin tietokoneet monilla alueilla, joilla sääntöihin perustuva päätöksenteko ei ole käytännöllistä.


Mielenkiintoinen näkökulma rationaalisen ja emotionaalisen vuorovaikutuksen selventämiseksi löytyy lähestymistavasta "riski tunteina". Tässä paperi ja tiivistelmä:

Lähes kaikki nykyiset riskin tai epävarmuuden valinnan teoriat ovat kognitiivisia ja konsekvencialistisia. He olettavat, että ihmiset arvioivat vaihtoehtoisten vaihtoehtojen mahdollisten tulosten toivottavuuden ja todennäköisyyden ja yhdistävät nämä tiedot jonkinlaiseen odotuksiin perustuvaan laskelmaan päätöksen tekemiseksi. Kirjoittajat ehdottavat vaihtoehtoista teoreettista näkökulmaa, riskiä tunteina -hypoteesia, joka korostaa päätöksentekohetkellä koetun vaikutuksen roolia. Kliinisten, fysiologisten ja muiden psykologian osa -alueiden tutkimusten perusteella he osoittavat, että emotionaaliset reaktiot riskialttiisiin tilanteisiin poikkeavat usein näiden riskien kognitiivisista arvioista. Kun tällainen ero ilmenee, emotionaaliset reaktiot johtavat usein käyttäytymiseen. Riski tunteina -hypoteesin on osoitettu selittävän monenlaisia ​​ilmiöitä, jotka ovat vastustaneet tulkintaa kognitiivis-johdonmukaisesti.

Loewenstein, G.F., Weber, E. U., et ai (2001) Riski tunteina. Psykologinen tiedote, 127 (2): 267-286.


Ihmisen aivot ovat alttiina monille vikoille ja harhoille (Kahneman, 2011).

Ihmiset käyttävät yleensä heuristiikkaa, seulontaa, sijoitusta ja muita peukalosääntöjä päätöksen monimutkaisuuden rajoittamiseksi.

Kahneman on kuvannut kahta kognitiivista järjestelmää, jotka ohjaavat harkintaa ja päätöksentekoa (Kahneman, 2011). Järjestelmä 1 viittaa intuitiiviseen järjestelmämme, joka on tyypillisesti nopea, automaattinen, emotionaalinen, implisiittinen ja vaivaton. Huolimatta sen pitkäaikaisesta tehokkuudesta tietyissä päätöstilanteissa, erityisesti silloin, kun nopeilla päätöksillä on suuri arvo (Gladwell, 2007), se voi myös olla syy useisiin kognitiivisiin harhoihin, jotka vaikeuttavat harkintaamme ja päätöksiämme. Päinvastoin, järjestelmä 2 viittaa päättelyyn, joka on ilmeisesti laiskempi ja vaivalloisempi kuin järjestelmä 1, mutta tietoisempi, harkitseva ja looginen.

Monimutkaisissa korkean panoksen päätöksissä kannattaa noudattaa muodollista, järkevää ja järjestelmällistä menettelyä. Tämä on päätöksentekoanalyysin tavoite, joka auttaa DM: itä voittamaan järjestelmän 1 virheet ja ennakkoluulot kohti järjestelmän 2 tarkempaa ja tietoisempaa pohdintaa (Clemen, 2008). Itse asiassa huomattava tutkimus viittaa siihen, että ihmiset maksimoivat mahdollisuutensa tehdä parhaan päätöksen, jos he käyttävät järkevää päätösanalyysimenetelmää (Russo ja Schoemaker, 1989).

Jos päätöksentekijä haluaa ohjata päätöksentekoprosessiaan tyydyttämällä joukon yksinkertaisia ​​ja läpinäkyviä aksioomeja, joita useimmat pitävät järkevinä (Goodwin ja Wright, 2004) ja joitain niistä seuraavia loogisia teoreja, niin ainutlaatuinen standardi oikeellisuus on päätösanalyysi (Keeney, 1982; Howard, 2007).

Kahneman D (2011) Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus ja Giroux

Gladwell M (2007) Blink: Ajattelun voima ajattelematta. Back Bay -kirjat

Clemen RT (2008) Päätösanalyysin tehostaminen ja mittaaminen: Päätösanalyysin ja käyttäytymispäätöstutkimuksen yhdistäminen. Julkaisussa T Kugler, JC Smith, T Connolly, Y-J. Poika (toim.) Päätöksen mallinnus ja käyttäytyminen monimutkaisissa ja epävarmoissa ympäristöissä, Springer, New York: 3-31

Russo JE, Schoemaker PJH (1989) Päätösloukut: Kymmenen estettä loistavalle päätöksenteolle ja miten voittaa ne. Doubleday, New York

Goodwin P, Wright G (2004) Päätösanalyysi johdon arviointia varten. Wiley ja pojat, New York

Keeney RL (1982) Päätösanalyysi: yleiskatsaus. Operations Research, 30 (5): 803-838

Howard RA (2007) The Foundations of Decision Analysis Revisited. Julkaisussa W Edwards, RF Miles Jr, D von Winterfeldt (toim.) Advances in Decision Analysis: From Foundations to Applications, Cambridge University Press, Cambridge: 32-56


Kotiinkuljetusviesti

Se, miten tulkitsemme tunteitamme, määrää tapaamme reagoida niihin. Emotionaalinen säätely ei tarkoita sitä, että olisimme onnellisia koko ajan, eikä se myöskään takaa suojaa meitä tuskalta. Tunnehallinnalla saamme kyvyn hyväksyä tunteemme ja voittaa ne.

Emotionaalisen sääntelyn tarkoituksena on jatkaa eteenpäin ja antaa väliaikaisten vastoinkäymisten estää meitä saavuttamasta tavoitteitamme. Se on sidoksissa arvoihin, ilmaisuihin, myötätuntoon, kiitollisuuteen ja järkevään ajatteluun, mikä selittää sisäisen rauhan, jonka tunteiden säätely tuo mukanaan. Ja kuten sanonta kuuluu: "Tunteet ovat vierailijoita, meidän pitäisi antaa heidän tulla ja mennä."

Toivomme, että nautit tämän artikkelin lukemisesta. Muista ladata 3 emotionaalista älykkyysharjoitustamme ilmaiseksi.

Jos haluat oppia lisää, Emotional Intelligence Masterclass © on 6-moduulinen tunneälyn koulutuspaketti harjoittajille, joka sisältää kaikki materiaalit, joita tarvitset emotionaalisen älykkyyden asiantuntijaksi. heidän elämänsä.


Kotiinkuljetusviesti

Se, miten tulkitsemme tunteitamme, määrää tapaamme reagoida niihin. Emotionaalinen säätely ei tarkoita sitä, että olisimme onnellisia koko ajan, eikä se myöskään takaa suojaa meitä tuskalta. Tunnehallinnalla saamme kyvyn hyväksyä tunteemme ja voittaa ne.

Emotionaalisen sääntelyn tarkoituksena on jatkaa eteenpäin ja antaa väliaikaisten vastoinkäymisten estää meitä saavuttamasta tavoitteitamme. Se on sidoksissa arvoihin, ilmaisuihin, myötätuntoon, kiitollisuuteen ja järkevään ajatteluun, mikä selittää sisäisen rauhan, jonka tunteiden säätely tuo mukanaan. Ja kuten sanonta kuuluu: "Tunteet ovat vierailijoita, meidän pitäisi antaa heidän tulla ja mennä."

Toivomme, että nautit tämän artikkelin lukemisesta. Muista ladata 3 emotionaalista älykkyysharjoitustamme ilmaiseksi.

Jos haluat oppia lisää, Emotional Intelligence Masterclass © on 6-moduulinen tunneälyn koulutuspaketti harjoittajille, joka sisältää kaikki materiaalit, joita tarvitset emotionaalisen älykkyyden asiantuntijaksi. heidän elämänsä.


Tunteelliset ja järkevät päätökset

Emotionaaliset päätökset saavat huonon lehdistön. Aivan kuin tekisit aina väärän päätöksen, kun annat itsellesi mahdollisuuden "viedä" impulssi, oletettavasti perusteettomat tarpeesi tai intuitiosi. Siitä huolimatta ja niin ironiselta kuin se saattaakin tuntua, suurin osa päivittäisessä elämässäsi tekemistäsi valinnoista ohjaavat käyttäytymistäsi ja toimintaasi muokkaavia tunteita.

Tunteisiin vaikuttaminen ei kuitenkaan välttämättä johda virheisiin. Tunteet ovat katalysaattoreita suhteissasi. Niiden avulla saat yhteyden ihmisiin ja voit myös tehdä valintoja elämän eri osa -alueilla niin, että makusi, persoonallisuutesi ja tarpeesi ovat sopusoinnussa.

Tunteet etsivät loppujen lopuksi vain tasapainoa. Niiden tavoitteena on varmistaa sisäinen tasapaino ja tietysti selviytyminen.

Lisäksi akateemisessa maailmassa jotkut tutkimukset osoittavat, että meidän pitäisi korjata tämä väärinkäsitys, jonka mukaan emotionaaliset päätökset ovat jotenkin aina irrationaalisia tekoja.

Tutkimukset, kuten tohtori Michel Tuan Pham Columbian yliopistossa, osoittavat, että ihmisten pitäisi lopettaa ajattelu, että heidän emotionaaliset ja rationaaliset puolensa ovat erillään. Toisin sanoen tunteet voivat olla myös loogisia ja järkeviä.

On kuitenkin myös selviä ja ilmeisiä poikkeuksia. Joskus teemme päätöksiä haitallisten emotionaalisten tilojen perusteella. Nämä ovat hetkiä, jolloin sisäistä harmoniaa ei ole. Ratkaisematon ongelma, tarve tai täyttämätön tarve voi johtaa sinut tekemään vääriä valintoja.

Emotionaaliset tilat, jotka johtavat sinut tekemään päätöksiä, joita saatat katua

Meidän on oltava selvillä tästä: parhaat päätökset tehdään, kun yhdistät logiikan ja tunteet. Jotta voisit tehdä nämä päätökset tehokkaasti, sinun on kuitenkin pelattava tunteitasi. Tämä ei kuitenkaan aina tapahdu, koska on tiloja, jotka rajoittavat sinua eri tavoin, ja tämä tarkoittaa, että et ole henkisesti keskittynyt. Tässä on joitakin niistä:

  • Surullisuus. Jos teet päätöksen, kun olet surullinen, masentunut tai ahdistunut, tyydyt vain vähäisimpään etkä ole vaativa itsellesi.
  • Jännitystä. Kun olet täynnä iloa, innostusta tai jännitystä, tämä voi vaikuttaa kykyysi tehdä hyviä päätöksiä. Näissä tapauksissa annat usein itsesi hukkua impulsseistasi.
  • Ahdistuneisuus. Ahdistus, stressi ja muut mielialahäiriöt vaikeuttavat kykyäsi tehdä päätöksiä. Ne eivät ainoastaan ​​johda sinua tekemään päätöksiä, joita saatat myöhemmin katua, mutta sinun on myös vaikeampaa ajatella, arvioida ja pohtia.

Tunteelliset päätökset, jotka on tehty logiikalla ja järjellä, ovat parhaita

Kuten tunnettu tiedemies António Damásio huomauttaa, tunteet eivät ole järjen vihollisia. Ne ovat itse asiassa välttämätön osa jokaista tekemääsi päätöstä, ja tämän vuoksi sinun on oltava täysin tietoinen niistä.

Jos ymmärrät heidät, hallitset niitä ja kohtaat heidän haasteensa lannistumisen tai huolen aikana, he ovat parhaita liittolaisiasi.

Päätökset ovat sydämenlyöntejä, jotka seuraavat elämäsi polkuja. On totta, että teet aina hyviä ja huonoja päätöksiä, mutta tärkeintä on olla toimimatta impulsiivisesti. Sinun on viritettävä tarpeesi toiveidesi mukaan ja kokemuksesi intuitioon.

Et voi koskaan erottaa tunteita ja logiikkaa, mutta jos käytät niitä hyvin, ne voivat tuoda sinut lähemmäksi onnellisuutta. Tunteelliset ja järkevät päätökset voi yhdistä paremman hyvinvointisi puolesta!


Tervetuloa myyntipsykologiasarjan ensimmäiseen viestiin. Tänään aion rikkoa kolme peruselementtiä vakuuttaakseni tehokkaasti ja eettisesti muita ihmisiä ostamaan tavarasi.

Paras osa? Sillä ei ole väliä, onko “tuotteesi ” tuote, palvelu vai yksinkertaisesti idea.

Ilmoitin viime viikolla suunnitelmastani viettää syyskuun pohtimalla myymisen taiteen (ja tieteen) karkeita yksityiskohtia.

Ilmoitin myös voittavista potkupalkintoista (mukaan lukien tuhansia dollareita ilmaista konsultointia), joten jos olet uusi täällä, sinun on parasta katsoa viime viikon myyntipsykologian esittely.

Älä unohda, jos haluat olla käynnissä voittaaksesi valtavat palkinnot, joita tarvitset:

  • Kommentoi tätä viestiä
  • Twiittaa linkki siihen (ja/tai keskustele siitä) hashtagin #salepsych avulla
  • Rekisteröidy saadaksesi blogipäivityksiä sähköpostitse.

On myös pari hyödyllistä bonusta, jotka lähetän sähköpostitse, mutta vain sähköpostitilauksilleni. Nämä bonukset eivät ole käytettävissä tämän kuukauden jälkeen.

Asioiden onnistunut ja helppo myyminen edellyttää psykologian trifektaa. Jos olet koskaan myynyt kaikenlaista, voin taata, että nämä psykologiset avaimet olivat läsnä. Vaikka et tiennyt sitä.

Aiomme rikkoa kaiken tämän myöhemmin myöhemmin viikolla, mutta toistaiseksi tämän johdantoviestin ajatuksena on tuoda nämä kolme keskeistä käsitettä tietoisuuteesi.

Jokainen, joka johtaa yritystä, myy tai yksinkertaisesti kommunikoi, tekee jo jonkin verran tätä. Yksinkertaisesti tietoisena näistä kolmesta avaimesta voit selvittää, missä olet jo hyvä ja löytää uusia tapoja parantaa myynnin heikkoja kohtia.

Tunteet – Ensimmäinen avain onnistuneeseen myyntiin

Myynnissä on todella kyse päätöksenteosta ja siitä, miksi kun mainitsin vanhemmuuden myyntiesimerkiksi viime viikolla ja#8217s -viestissä, muutamat ihmiset nousivat istumaan ja kiinnittivät huomiota. Myynti on vain päätös luovuttaa rahaa (tai sopimus) vastineeksi jostakin. Aina kun päätös tehdään, tunteet määräävät lopputuloksen.

Asiantunteva myyjä johtaa näköpiirinsä emotionaaliselle matkalle. He ymmärtävät, että käteisvarojen luovuttamiseksi asiakkaan täytyy tuntea tietty asia ja he räätälöivät äänensävyn herättääkseen nämä tunteet.

Jos potentiaalisella asiakkaalla ei ole emotionaalista ostoa tavaroista, joita he esittävät, he eivät koskaan suostu tekemään kauppaa tai allekirjoittamaan katkoviivaa.

Vaikka monet pitävät itseään tasapainoisena, analyyttisenä ja emotionaalisesti kontrolloituna, he ostavat silti aina tunteiden eikä tosiasioiden perusteella. Kaikkein intohimoisin ja laskelmoivin henkilö on edelleen imuri myyjälle, joka osaa painaa oikeita tunnepainikkeita. Temppu on siinä, että tiedät, missä nämä painikkeet ovat hyvin erilaisissa yksilöissä, joita saatat kohdata.

Luota – Toinen avain onnistuneeseen myyntiin

Luottamus on bloggaajan suosikki myyntisana. Se on erittäin kriittinen, ja siellä on upeita resursseja luottamuksen rakentamisesta verkossa. Erityisesti Chris Brogan on rakentanut koko uran tämän idean ympärille.

Kaikki keskittyvät luottamuksen rakentamiseen liiketoimintaan. Offline -maailmassa se on yhtä suuri muotisana yritysten markkinointipäälliköiden keskuudessa.

Kun jokainen keskittyy luottamukseen, se tarkoittaa sitä, että nopea voitto myyntivoittoon perustuu siihen, että opit luottamuksen rakentamisen taidon nopeammin kuin kukaan muu.

Tässä sarjassa hajotan psykologisen kaavan rakentamisen ja#8220portin ” rakentamiseen. Rapport on ihmisten välinen yhteyden ja kommunikaatioluottamuksen tila, joka tekee kaikenlaisesta myynnistä ehdottoman helppoa.

On kaava raportoida ja kaava, jolla varmistetaan, että äänesi ymmärretään aina ja että olet aina luotettu ja pidetty. Se muistuttaa karismaa.

Loppujen lopuksi ihmiset tekevät kauppaa vain haluamiensa ihmisten kanssa. Luultavasti sinun on helppo tulla toimeen (ja olla haluttu) tietyntyyppisten ihmisten kanssa, mutta entä muut? Loistavalla myyjällä on joustavuutta rakentaa suhteita kenenkään kanssa ja luoda molemminpuolinen tunne ja luottamus joka kerta.

Järkeistäminen – Kolmas avain onnistuneeseen myyntiin

Tässä logiikka todella astuu peliin. Mainitsin jo, että myyntipäätökset tehdään aina emotionaalisesti, mutta jokaisessa kaupassa on myös joukko loogisia vaatimuksia.

Kun kuluttaja lähestyy ostopäätöstä, lopullinen tulos riippuu hänen tunteistaan. Tämä on ensimmäinen avain ja se on hyvin tajuton. Tietoisella tasolla jokainen kuluttaja pitää kuitenkin mielessään myös joukon loogisia, jäsenneltyjä kriteerejä.

Jokainen, joka ostaa auton, tulee sisältämään tarkistuslistan haluamistaan ​​asioista ja#8221. Tämä sisältää istuinten lämmittimet, viistoperän ja kaiken roskan. Lopulta kuitenkin onnellinen autoostoja ajaa aina pois koneella, joka saa heidän pienen sydämensä menemään *värähtelemään *

Monet myyntikoulutukset ja myyntigurut keskittyvät tekniikoihin, jotka auttavat asiakasta käymään tietoisen mielen tarkistuslistan läpi. Monet olettavat, että tämä on myynnin “logic ”. Se ei ole#8217t.

Logiikka ja rationalisointi tulevat voimaan, kun tarkastelemme psykologisia ja viestintä temppuja, joita tarvitaan, jotta asiakas voi ostaa mitä he Todella haluta (lue: himoa) sen sijaan, mitä he itse sanoivat itselleen ja että heillä on oikeus saada.

Myynnin rationalisoinnin psykologian hallitseminen on kriittistä. Se on ero sen välillä, että myydään alennettu viistoperäperävaunu ja urheilullinen kaksiovinen, josta ostaja ei voi ottaa silmiään. Jos yritykselläsi on “urheilumalli ”, tiedät tämän arvon –, marginaalin ero on valtava!

Viimeinen avain onnistuneeseen myyntiin

Sanoin, että niitä oli kolme, mutta valehtelin. Siellä on oikeastaan ​​neljäs, mutta se on hieman outo. Se ’ sinä.

Sinä, yksilö, olet avain myyntimenestyksesi. Sinä yrittäjä, taiteilija, bloggaaja, vanhempi, johtaja tai sirkusklovni. Vaikka hallitsisit kaikki kolme avainta, jos et kohdista ajatteluasi ja toimintaasi oikealla tavalla, sillä ei ole väliä.

Tämä tarkoittaa, että voitat pelkosi myydä ja#8211 pelkää sitä.

Se tarkoittaa sitä, että pystyy palaamaan hylkäämisestä ja#8211 myyjät kokevat paljon.

Se tarkoittaa kykyä uskoa tekemisiisi, jotta voit heittäytyä myyntiin innokkaasti, etiikalla, tehokkuudella ja muilla asioilla, jotka alkavat E: llä.

Pikakuvake tämän saavuttamiseksi on tulossa tämän sarjan tuleviin viesteihin.

Kääriminen ylös

Tämä artikkeli on valtava teaser, mutta älä huoli. Sarjan seuraava viesti saapuu huomenna ja#8211 voitit ’ ei tarvitse odottaa kauan ennen kuin voit saada käytännön vastauksia.

Huolimatta siitä, että se on teaser tulevista asioista, tässä on tärkeä kohta. Kun tiedät myynnin avaimet, on helppo tunnistaa nopeasti heikkoudet, joilla yrityksesi ja myyntityylisi kamppailevat.

Joten, teaser, vaikka se voi olla, ole hyvä käyttää Tämä informaatio.

Kommenttikysymys: Millä alueella sinun on työskenneltävä eniten … ja miksi?

Kerro minulle jättämällä kommentti alle ja varmistamalla osallistumisesi kilpailuun voittaakseni mahtavat palkinnot, jotka jaan. Älä unohda twiittaa ja tilata!


Joustavuus ja taajuuskorjain

Emotionaalinen älykkyys on epäilemättä arvokas työkalu, jota voidaan käyttää vastoinkäymisissä, sillä sillä on mahdollisuus parantaa johtamiskykyjen ja ryhmätyön tehokkuuden lisäksi myös henkilökohtaista sietokykyä.

Keskittymällä EI: n vaikutukseen sietokykyyn eli kykyyn selviytyä stressaavista olosuhteista, tutkimukset viittaavat siihen, että ne, joilla on korkeampi emotionaalinen älykkyys, ovat vähemmän alttiita stressitekijöiden kielteisille vaikutuksille.

Johtotehtävissä voidaan olettaa, että vastuu lisääntyy samanaikaisesti kohonneiden mahdollisten stressitekijöiden kanssa, mikä korostaa vahvan EI: n merkitystä johto- tai johtotehtävissä oleville.

Emotionaalisen älykkyyden ja stressiprosessin välistä suhdetta koskevassa tutkimuksessa havaittiin, että stressitekijöiden esiintyminen heikensi todennäköisemmin osallistujia, joilla oli korkeampi EI -taso.

Osallistujat suorittivat kykyihin perustuvan EI-testin ennen kuin arvioivat kahden stressitekijän aiheuttaman subjektiivisesti havaitun uhkatason, he ilmoittivat sitten itse emotionaalisesta reaktiostaan ​​mainittuihin stressitekijöihin ja joutuivat myös fysiologisten stressivasteen testien perusteella arvioidakseen vastauksensa.

Yhteenvetona havainnot osoittivat, että "EI -näkökohdat liittyivät alhaisempiin uhka -arvioihin, positiivisten vaikutusten vaatimattomampaan vähenemiseen, vähemmän negatiivisiin vaikutuksiin ja haastoivat fysiologisia reaktioita stressiin… Tämä tutkimus tarjoaa ennustavan pätevyyden, että EI helpottaa stressinkestävyyttä,”(Schneider, Lyons & amp; Khazon, 2013, s. 909).

Lisätutkimukset viittasivat yhteyteen korkeamman emotionaalisen älykkyyden, sietokyvyn ja taipumuksen masennukseen. Lääketieteen ammattilaisten tutkimuksessa-ammatissa, jossa oli suhteellisen korkea palamisprosentti-Olson & amp; Matan (2015) löysivät positiivisen korrelaation EI: n ja sietokyvyn välillä sekä negatiivisen korrelaation sietokyvyn, tietoisuuden ja myötätunnon välillä "palamisprosentti".

Lyhyesti sanottuna myös ne, joilla on korkeampi emotionaalinen älykkyys, osoittivat suurempaa sietokykyä ja olivat vähemmän todennäköisesti "uupuneita" tai sortuivat masennukseen.

Nämä tulokset perustuvat aiempaan tutkimukseen, jonka mukaan EI-pisteet korreloivat positiivisesti psykologiseen hyvinvointiin ja negatiivisesti korreloivat masennuksen ja uupumuksen kanssa. Kun otetaan huomioon EI: n dynaaminen luonne, tutkimuksessa korostettiin mahdollista kykyä vähentää alttiutta masennukselle toimenpiteillä, joilla lisätään EI: tä (Lin, Liebert, Tran, Lau ja amp Salles 2016).

Mielenkiintoista on, että EI korreloi vahvasti yksilöiden kehityksen ja suorituskyvyn kanssa, ja todisteet viittaavat merkittävään yhteyteen sietokyvyn ja motivaation välillä saavuttaa (Magnano, Craparo & amp Paolillo, 2016).

Lisäksi ehdotetaan, että selviytymiskyvyllä on välittävyys EI: n ja omaehtoisen saavutuksen välillä. Toisin sanoen emotionaalinen älykkyys on joustavuuden edellytys, ja sietokyky voi lisätä motivaatiota. Joustavuudessa on taustalla oleva sitkeyskomponentti, joka motivoi kestävyyttä esteiden edessä (Luthans, Avey & amp Avolio, 2010).


Päätöksentekoprosessin vaiheet

Seuraavassa on päätöksentekoprosessin seitsemän keskeistä vaihetta.

  • Tunnista päätös. Ensimmäinen askel oikean päätöksen tekemisessä on tunnistaa ongelma tai mahdollisuus ja päättää puuttua siihen. Selvitä, miksi tämä päätös vaikuttaa asiakkaisiisi tai työntekijöihisi.
  • Kerätä tietoa. Seuraavaksi on aika kerätä tietoja, jotta voit tehdä päätöksen tosiasioiden ja tietojen perusteella. Tämä edellyttää arvopäätöksen tekemistä, sen määrittämistä, mitkä tiedot ovat merkityksellisiä käsiteltävänä olevalle päätökselle, ja kuinka voit saada ne. Kysy itseltäsi, mitä sinun on tiedettävä oikean päätöksen tekemiseksi, ja etsi sitten aktiivisesti ketään, jonka on oltava mukana.

Tietoinen tietoisuus ja ylhäältä alas kognitiivinen ohjaus

Perinteisesti on oletettu, että tiedostamattomat prosessit olivat melko automaattisia, joustamattomia ja riippumattomia ylhäältä alaspäin suuntautuvasta kognitiivisesta ohjauksesta (katso Hommel, 2007 Kiefer et ai., 2012). Todisteiden kerääminen osoittaa kuitenkin, että tajuton tietojen käsittely ei ole täysin automaattista, vaan sitä voidaan moduloida useiden ylhäältä alaspäin suuntautuvien kognitiivisten ja tarkkaavaisten tekijöiden avulla. Kaiken kaikkiaan ohjatut tehtävät ja aiheet '-strategia vaikuttavat voimakkaasti alitajuisen tietojenkäsittelyn voimaan, suuntaan ja syvyyteen (Kunde ym., 2003 Greenwald ym., 2003 Ansorge ja Neumann, 2005 Kiefer ja Martens, 2010 Al-Janabi ja Finkbeiner, 2011 O ɼonnor et ai., 2011). Esimerkiksi ylhäältä alaspäin ohjattu tehtäväjoukko, esim. Joko näkyvän kohdesanan lukeminen ääneen tai sen luokittelu luonnollisten tai keinotekoisten esineiden edustamiseksi, voi muuttaa kohdesanan edeltävän tajuttoman (naamioidun) sanan käsittelyreittiä (Nakamura et ai., 2007). Samalla tavalla Kiefer ja Martens (2010) osoittivat äskettäin, että N400 ERP -komponentti toisiinsa liittymättömille pääkohdepareille (esim. Naamioitu sana ȁTuoli ”, jota seuraa näkyvä kohdesana “leaf ”) verrattuna vastaavaan alkutekijään -tavoiteparit (esim. naamioitu sana ȁtuoli ” ja sen jälkeen näkyvä kohdesana ȁtaulukko ”) paranivat, kun semanttinen tehtäväjoukko indusoitiin näkyvällä vihjeellä, joka esitettiin juuri ennen jokaista kokeilua, ja sitä heikensi havainnollinen tehtäväjoukko (katso myös Martens et ai., 2011). Lisäksi alitajuisilla ärsykkeillä on voimakkaampi vaikutus käyttäytymiseen kuin valvomattomilla alitajuisilla ärsykkeillä, ja tämä koskee paikkatietoisuutta (Kentridge ym., 1999, 2004, 2008 Sumner ym., 2006 Bahrami ym., 2008a Marzouki ym. ., 2008 Finkbeiner ja Palermo, 2009), ajallinen huomio (Naccache ym., 2002 Kiefer ja Brendel, 2006 Fabre ym., 2007) ja tarkkaavaisuuskuormituksen aikana (Bahrami ym., 2008b Martens ja Kiefer, 2009).

Tehtävään liittyvät (osallistuneet) ärsykkeet käsitellään voimakkaammin kuin tehtävään liittymättömät (valvomaton) ärsykkeet, vaikka ne olisivat tajuton. Ansorge ja Neumann (2005) osoittivat, että tehtävään liittyvät pääominaisuudet (esim. Muoto) vaikuttivat kohteen vastauksiin vain silloin, kun muodon ulottuvuus oli vastauksen kannalta relevantti, mutta ei silloin, kun tämä ominaisuus oli tehtävään liittymätön, esimerkiksi kun kohteen väri määritti vaaditun vastauksen (ks. myös Tapia ym., 2010). Tutkimme äskettäin EEG: tä käyttävien alitajuisten tietojen tehtävän kannalta merkityksellistä roolia tehtävässä, jossa tutkittavien oli vastattava mahdollisimman nopeasti mustaan ​​Go-renkaaseen, ellei sitä edeltänyt lyhyesti esitetty harmaa ympyrä (no-go-ärsyke) . Koska SOA: ssa oli eroja No-Go-ympyrän ja Go annuluksen välillä, joissakin kokeissa No-Go-ympyrä havaittiin tietoisesti, kun taas toisissa ei. Nykyisessä kokeessa tajuttomat No-Go-piirit aktivoivat prefrontaaliset ohjausverkot (van Gaal et ai., 2008) ja missä määrin korreloi vahvasti näihin ärsykkeisiin hidastavan RT: n määrän kanssa. Tärkeintä on, että täsmälleen sama alitajuinen harmaa ympyrä ei aktivoinut PFC: tä, kun sillä ei ollut tehtävää, mutta se esitettiin hyvin samanlaisessa tehtäväkontekstissa (vaikka se tuotti samanlaisia ​​varhaisia ​​visuaalisia vastauksia). Tämä tulos korostaa, että tiedostamattoman ärsykkeen käyttämä käsittelyreitti riippuu vahvasti tehtävän merkityksellisyydestä (ja ärsykkeen huomioimisesta) ja että tehtävään liittymättömät alitajuiset ärsykkeet todennäköisesti hajoavat nopeasti ja etenevät aivokuoren hierarkiassa. Viime aikoina on havaittu, että tietyissä olosuhteissa kognitiivisiin ohjausprosesseihin voi edelleen vaikuttaa alitajuiset ärsykkeet, jotka esitetään paikkatietoisuuden suoran keskittymisen ulkopuolella (Rahnev et al., 2012).

Huomion ja muiden ylhäältä alas -tekijöiden rooli tiedostamattomassa tietojenkäsittelyssä saattaa riippua käsiteltävän tiedon tyypistä. Viimeaikaiset tutkimukset viittaavat siihen, että huomio voi olla tärkeämpää “neutral ” -ärsykkeille (esim. Numerot: Naccache et al., 2002) kuin emotionaalisille, kiihottaville tai 𠇎volutionary relevant ” ärsykkeille. Havainnollistamiseksi Finkbeiner ja Palermo (2009) ovat havainneet, että naamioidut kuvat kasvojen ärsykkeistä tuottivat pohjustusta riippumatta siitä, olivatko ne tilakohtaisia ​​(näin ei kuitenkaan tapahtunut alitajuisten silmä-vihjeiden kohdalla: Al-Janabi ja Finkbeiner, 2011). Sitä vastoin muut kasvottomat ärsykkeet (eläimet, vihannekset) tuottivat vain alitajuista pohjustusta, kun he osallistuivat siihen (katso myös Harry et ai., 2012). Kuitenkin, vaikka näyttää siltä, ​​että kynnys tietoiselle pääsylle on matalampi emotionaalisille ärsykkeille (Gaillard et al., 2006) ja että ne tuottavat vahvemman alustuksen (Brooks et al., 2012), myös emotionaalisen tiedon käsittely ei näytä olevan täysin automaattista ja sitä moduloivat myös ylhäältä alas 𠇎ntentional sensibilisaatio, ja#x0201D ainakin jossain määrin (Kiefer et al., 2012). Itse asiassa, vaikka emotionaaliset kuvat (esim. Kasvot) esitetään täysin tietoisesti, niiden syvyys ja käsittelyn laajuus näyttävät helpottavan tarkkaavaisuudesta (Pessoa et al., 2002, 2003).

Huomio itsessään voi herättää myös tiedostamattomasti (katso katsaus Mulckhuyse ja Theeuwes, 2010), esimerkiksi uhkaamalla (Lin ym., 2009), emotionaalisesti (Vuilleumier ja Schwartz, 2001 Brooks et al., 2012), eroottisesti (Jiang et. al., 2006) tai sosiaalisesti merkityksellisiä ärsykkeitä (Sato et al., 2007), mutta myös alemman tason ärsykemääritteillä, kuten gamma-välkkyminen (Bauer et al., 2009) ja ärsykkeen suuntautuminen (Rajimerhr, 2004). Äskettäin on osoitettu, että yksilölliset erot huomion harhautumisessa peitetyille pelokkaille kasvoille liittyvät harmaan aineen tilavuuteen etuosan cingulate-aivokuoressa (Carlson et ai., 2012), mikä viittaa siihen, että nämä tarkkaavaisuusvaikutukset ovat todella ylhäältä alas.

Edellä tarkasteltu kirjallisuus osoittaa, että tietoisesti ohjatut tehtävät ja strategiat sekä tarkkaavaisuustekijät vaikuttavat voimakkaasti alitajuisten ärsykkeiden käsittelyyn eri tavoin. Tällä hetkellä on edelleen avoin ja tärkeä kysymys siitä, voidaanko ylhäältä alas-tehtäväjoukot laukaista myös alitajuisella tiedolla. Useat tutkimukset ovat raportoineet niin kutsutuista “top-down -kontekstivaikutuksista. Ratkaiseva manipulointi tällaisissa kokeissa on yhdenmukaisten ja epäyhtenäisten kokeiden suhde kokeilulohkoissa. Lohkoissa, joissa ensisijainen suunta ei ennusta tulevan tavoitteen suuntaa (50% yhdenmukaisia ​​ja 50% epäyhtenäisiä kokeita), koehenkilöt ovat yleensä nopeampia yhdenmukaisiin kuin epäyhtenäisiin kokeisiin. Useat kokeet ovat kuitenkin johdonmukaisesti paljastaneet, että ristiriitaisten ärsykkeiden vaikutus käyttäytymiseen on suurempi, kun epäjohdonmukaiset alkukohde-parit ovat harvinaisia ​​(�%) verrattuna silloin, kun ne ovat usein (�%), ainakin silloin, kun ristiriitaiset ärsykkeet ovat tietoisesti (ks. katsaus Desender ja van den Bussche, 2012). Itse asiassa vaikutus voi jopa kääntyä kokonaan siten, että vastaukset epäjohdonmukaisiin alkutavoitepareihin ovat nopeampia kuin vastaaviin pareihin (Merikle ja Joordens, 1997 Daza et al., 2002), koska koehenkilöt kykenevät käyttämään strategisesti ensisijaista tietoja tulevan kohdeluokan ennustamiseksi. Jopa tietoisissa kokeissa tämä saattaa kestää jonkin aikaa (� ms), mikä viittaa siihen, että näiden strategisten vaikutusten syntyminen kestää jonkin aikaa (Ortells et al., 2003). Näitä tietoisia strategisia vaikutuksia havaittiin äskettäin vain alueellisesti osallistuneille ärsykkeille, mutta ei valvomattomille (Ortells et al., 2011). Tällä hetkellä on edelleen kiistanalaista, riippuvatko tällaiset kontekstivaikutukset alkutietoisten tietoisuudesta, koska useissa tutkimuksissa on raportoitu vastaavuusvaikutusten puuttumisesta, kun ristiriitaiset ärsykkeet esitettiin alustavasti (Merikle ja Joordens, 1997 Daza et ai., 2002 van den Bussche et ai., 2008 Heinemann et ai., 2009). Muut tutkimukset ovat kuitenkin osoittaneet, että kontekstivaikutukset pätevät myös tajuttomiin ensisijaisiin ärsykkeisiin (Jaskowski ym., 2003 Bodner ja Masson, 2004 Wolbers ym., 2006 Klapp, 2007 Bodner ja Mulji, 2010). Mielenkiintoista on, että nämä alitajunnan alkutekijöiden käynnistämät kontekstivaikutukset saattavat liittyä parempaan yhteyteen ennen SMA: ta ja ärsykkeisiin (LOC) ja moottoriin liittyviin (putamen) aivoalueisiin (Wolbers et ai., 2006), mikä viittaa siihen, että SMA: lla on rooli strategisessa valvonnassa aliarvioitujen ristiriitaisten ärsykkeiden käsittelyssä.

Useat kirjoittajat ovat todenneet, että on tärkeää tutkia, ovatko nämä kontekstivaikutukset todella tiedostamattomia kaikilla käsittelytasoilla ja mikä osa vaikutuksesta voidaan selittää metakognitiivisilla (tietoisilla) prosesseilla. Esimerkiksi koehenkilöt saattavat saada tietoonsa kohonneesta virhetasosta, kokeneista “ -vaikeuksista ” tai “heffort ” lohkoista, joissa on paljon ristiriitaisia ​​kokeita, ja voivat siten strategisesti mukauttaa vastausstrategiaansa tai keskittymiskykyään (Jaskowski et ai. 2003 Kinoshita et ai., 2008, 2011, laajempaa keskustelua tästä aiheesta, ks. Siksi on edelleen avoin kysymys, voivatko ylhäältä alaspäin tapahtuvat kontekstivaikutukset saada aikaan myös tajuttomilla ärsykkeillä (Dehaene ja Naccache, 2001).

Heinemann et ai. (2009) tutki konfliktitietoisuuden roolia hieman eri tavalla, nimittäin tutkimalla kontekstin roolia konfliktitiheyden vaikutuksissa, jota kutsutaan myös kontekstikohtaiseksi osuudeksi (ks. Myös Crump et al., 2006). He suorittivat tyypillisen peitetyn alustustehtävän, jossa tutkittavien oli luokiteltava kohdenumerot suuremmiksi tai pienemmiksi kuin 5. Kohdetta edelsi aina naamioitu alkuluku, joka voi olla yhdenmukainen tai epäjohdonmukainen kohteen kanssa. Tärkeintä on, että juuri ennen pääkohdeparin esittelyä he esittivät taustalla värillisen suorakulmion, joka määritteli yhdenmukaisuuden kontekstin (värillinen suorakulmio katosi vastauspalautteen esittämisen yhteydessä). Yksi väri liittyi johdonmukaisesti vähäisiin häiriökonteksteihin (80% yhdenmukaisia ​​kokeita, 20% epäjohdonmukaisia ​​kokeita), kun taas toinen väri liittyi korkeisiin häiriökonteksteihin (20% yhdenmukaisia ​​kokeita, 80% epäjohdonmukaisia ​​kokeita). Kuten ennustettiin, heikosti peitetyillä alkutekijöillä (näkyvä) yhdenmukaisuusvaikutus (RT incongruent —RT congruent) oli merkittävästi pienempi korkean häiriön yhteydessä kuin matalan häiriön yhteydessä (32 vs. 54 ms). Tärkeintä on, että he osoittivat, että nämä kontekstikohtaiset yhteneväisvaikutukset puuttuivat voimakkaasti naamioiduissa (huonosti näkyvissä) kokeissa. Kirjoittajat päättivät, että asiayhteyskohtainen yhdenmukaisuus edellyttää ristiriitaisten tietojen tietoista esittämistä. Mielenkiintoista on, että aiemmat työt viittaavat siihen, että vaikka käytettäisiin vain näkyviä ärsykkeitä, tutkittavilla ei ole selvää tietoisuutta yhdenmukaisuuden manipuloinnista vastaavissa tehtävissä (Crump ja Milliken, 2009). Siksi on ehdotettu, että asiayhteyskohtaiset yhdenmukaisuusvaikutukset eivät välttämättä ole riippuvaisia ​​yhdenmukaisuuden mittasuhteiden nimenomaisesta tuntemuksesta, vaan saattavat vaatia riittävän vahvoja (eli tietoisia) esityksiä ensisijaisesta, tavoitteesta ja kontekstista (Kunde et al., 2012).

Äskettäisessä tutkimuksessa van Opstal et ai. (2011a) käytti hieman erilaista lähestymistapaa ja osoitti, että asiayhteysvaikutukset voivat todellakin aloittaa alitajuisista alkeista. Tehtävässään tutkittavien oli ilmoitettava, olivatko kaksi tavoitelukua (esim. 3 𠄳) samat vai erilaiset. Näitä kohdenumeroita edelsi aina naamioitu (alitajuinen) alkuluku. Ratkaiseva vertailukohde koostui isosta ja pienestä kirjaimesta (A-a). Yhdessä kokeessa nämä alkeet sekoitettiin alkeisiin, jotka koostuivat kahdesta täysin erilaisesta kirjaimesta (aD, vähän samankaltaisuuskonteksti, kuva 2A), kun taas toisessa kokeessa ne sekoitettiin alkeisiin, jotka koostuivat täsmälleen samoista kirjaimista (aa, suuri samankaltaisuus kontekstissa, kuva 2B). Alhaisen samankaltaisuuden kontekstissa, jossa a-A-alukkeet olivat suhteellisen samanlaisia ​​kuin a-a-alkuluvut (verrattuna a-D-alukkeisiin), a-A-alukkeet helpottivat “same ” -vastausta kohteisiin (kuva 2C). Toisaalta sama prime (a-A), joka esitettiin korkean samankaltaisuuden yhteydessä (sisältäen a-a-alkuluvut), oli suhteellisen erilainen ja todellakin helpotti 𠇍ifferent ” -vastausta kohteisiin (kuva 2D). Tärkeää on, että RT: t rinnastettiin olosuhteiden välillä, joten ne eivät voineet (suoraan) selittää havaittuja vaikutuksia. Tämä voi olla tärkeä askel tajuttoman tietojenkäsittelyn rajojen laajentamisessa ja avaa mahdollisuuden, että myös ylhäältä alas tehtävätehtävä voidaan ottaa käyttöön tiedostamattomasti (Dehaene ja Naccache, 2001).

Kuva 2. (A, B) Tehtävän asettelu. (CD) Vasteajat alhaisen samankaltaisuuden ja suuren samankaltaisuuden kontekstille eri alkutyypeille ja ensisijaisen tavoitteen yhdenmukaisuudelle. Muokattu van Opstal et al. (2011a).

Tähän mennessä on vakiintunut, että alitajuiseen tietojen käsittelyyn (esim. Sen syvyyteen, laajuuteen ja suuntaan) vaikuttavat useat ylhäältä alaspäin suuntautuvat kognitiiviset toiminnot, kuten huomio, tehtävät ja strategia. Kuitenkin, voidaanko alitajuisia ärsykkeitä käynnistää tai vaikuttaa ylhäältä alaspäin tapahtuvaan kontekstivaikutukseen, tutkitaan edelleen (ks. Myös Kunde et al., 2012). Tältä osin taustalla olevat mekanismit, rajaehdot ja tietoisuuden rooli lohko-yhtymävaikutuksissa (Desender ja van den Bussche, 2012) ja asiayhteyskohtaiset suhteellisuusvaikutukset (Heinemann et al., 2009) ovat mielenkiintoisia keinoja tulevalle kokeilulle. Seuraavaksi keskustelemme alitajuisen tietojenkäsittelyn toisesta ratkaisevasta ja kiistanalaisesta näkökohdasta: sen väitetystä lyhytaikaisesta luonteesta.


Päätösten tyypit

Huolimatta edellisen esimerkin päätösten kauaskantoisuudesta, kaikilla päätöksillä ei ole suuria seurauksia tai ne vaativat edes paljon ajattelua. Esimerkiksi ennen kuin tulet luokkaan, teet yksinkertaisia ​​ja tavanomaisia ​​päätöksiä, kuten mitä pukeutua, mitä syödä ja minkä reitin kulkiessasi kotoa ja koulusta. Et todennäköisesti käytä paljon aikaa näihin arkisiin päätöksiin. Tämäntyyppisiä suoria päätöksiä kutsutaan ohjelmoiduiksi päätöksiksi, joita tehdään riittävän usein, jotta voimme kehittää niihin automaattisen vastauksen. Automaattista vastausta, jota käytämme näiden päätösten tekemiseen, kutsutaan päätössääntöksi. Esimerkiksi monet ravintolat kohtaavat asiakkaiden valituksia rutiininomaisena osana liiketoimintaa. Koska tämä on ravintoloille toistuva ongelma, sitä voidaan pitää ohjelmoiduna päätöksenä. Tämän ongelman ratkaisemiseksi ravintolassa saattaa olla käytäntö, jonka mukaan joka kerta, kun hän saa pätevän asiakasvalituksen, asiakkaan tulee saada ilmainen jälkiruoka, joka edustaa päätöstä. Strategisten, taktisten ja operatiivisten päätösten tekeminen on kiinteä osa suunnittelutoimintoa P-O-L-C (suunnittelu-organisointi-johtava-valvonta) -mallissa.

Ainutlaatuiset ja tärkeät päätökset vaativat kuitenkin tietoista ajattelua, tiedon keräämistä ja vaihtoehtojen huolellista harkintaa. Näitä päätöksiä kutsutaan ohjelmoimattomiksi. Esimerkiksi vuonna 2005 McDonald’s huomasi tarpeen vastata asiakkaiden kasvaviin huolenaiheisiin, jotka koskevat runsaasti rasvaa ja kaloreita sisältäviä ruokia. Tämä on ohjelmoimaton päätös, koska pikaruokaravintoloiden asiakkaat olivat useiden vuosikymmenten ajan enemmän kiinnostuneita ruoan mausta ja hinnasta kuin terveellisyydestä. Vastauksena McDonald’s päätti tarjota terveellisempiä vaihtoehtoja, kuten korvata omenaviipaleet Happy Mealsissa ranskalaisille ja lopettaa transrasvojen käytön. Kriisitilanne on myös ohjelmoimaton päätös yrityksille. Esimerkiksi Nutrorimin johto oli vaikean päätöksen edessä. He esittivät äskettäin uuden tuotteen, ChargeUp with Lipitrene, parannetun version suositusta ChargeUp -urheilujuomajauheesta. Mutta valtion terveysosastolta tuli puhelu ilmoittaakseen heille, että useita ruoansulatuskanavan häiriöitä oli raportoitu sen jälkeen, kun ihmiset olivat nauttineet uuden tuotteen. Nutrorim päätti kutsua ChargeUpin lipitreenillä välittömästi takaisin. Kaksi viikkoa myöhemmin kävi selväksi, että ruoansulatuskanavan ongelmat eivät liity ChargeUpiin lipitreenillä. Vahinko tuotemerkille ja taseille oli kuitenkin jo tehty. Tämä valitettava päätös sai Nutrorimin miettimään tapaa, jolla päätökset tehtiin paineen alaisena, jotta he keräävät nyt tietoja tehdäkseen tietoon perustuvia valintoja, vaikka aika olisi ratkaisevaa (Garvin, 2006).

Varmistaakseen johdonmukaisuuden ympäri maailmaa, kuten tällä Pietarilla, Venäjällä, McDonald’s kouluttaa kaikki ravintolapäälliköt (tähän mennessä yli 65 000) Hamburgerin yliopistossa, missä he suorittavat kahden vuoden korkeakoulukursseja ja oppivat tekemään päätöksiä. Opetussuunnitelmaa opetetaan 28 kielellä.

Päätöksenteko voidaan myös luokitella kolmeen luokkaan sen mukaan, millä tasolla se tapahtuu. Strategiset päätökset asettavat organisoinnin suunnan. Taktiset päätökset ovat päätöksiä siitä, miten asiat tehdään. Lopuksi, operatiiviset päätökset ovat päätöksiä, jotka työntekijät tekevät joka päivä johtamaan organisaatiota. Muista esimerkiksi ravintola, joka tarjoaa rutiininomaisesti ilmaisen jälkiruoan, kun asiakas valittaa. Ravintolan omistaja teki strategisen päätöksen saada hyvää asiakaspalvelua. Ravintolan johtaja toteutti ilmaisen jälkiruokapolitiikan keinona käsitellä asiakkaiden valituksia, mikä on taktinen päätös. Ravintolan palvelimet tekevät joka päivä yksilöllisiä päätöksiä arvioidessaan, ovatko kaikki vastaanotetut asiakasvalitukset oikeutettuja ilmaisen jälkiruoan myöntämiseen.

Tässä luvussa keskustelemme erilaisista päätöksentekomalleista, jotka on suunniteltu ymmärtämään ja arvioimaan ohjelmoimattomien päätösten tehokkuutta. Käsittelemme neljä päätöksentekomenetelmää, jotka alkavat järkevästä päätöksentekomallista, siirrytään rajalliseen rationaalisuuden päätöksentekomalliin, intuitiiviseen päätöksentekomalliin ja päättyvät luovaan päätöksentekomalliin.


Onko päätöksenteko emotionaalista ja rationalisointi ainoa tietoinen komponentti? - Psykologia

Päätöksenteko tarkoittaa valintojen tekemistä vaihtoehtoisten toimintatapojen joukosta - joihin voi kuulua myös toimettomuus. Vaikka voidaan väittää, että johto On Päätöksenteossa puolet organisaatioiden johtajien päätöksistä epäonnistuu. Siksi päätöksenteon tehokkuuden lisääminen on tärkeä osa tehokkuuden maksimointia työssä. Tämä luku auttaa sinua ymmärtämään, miten voit tehdä päätöksiä yksin tai ryhmässä välttäen samalla yhteisiä päätöksenteonloukkuja.

Yksilöt kaikkialla organisaatiossa käyttävät keräämiään tietoja monenlaisten päätösten tekemiseen. Nämä päätökset voivat vaikuttaa muiden elämään ja muuttaa organisaation suuntaa. Esimerkiksi johtajien ja konsulttiyritysten Enronille tekemät päätökset johtivat lopulta 60 miljardin dollarin tappioon sijoittajille, tuhansille työntekijöille ilman työpaikkoja ja kaikkien työntekijöiden eläkerahastojen menetykselle. Mutta Sherron Watkins, entinen Enronin työntekijä ja nyt kuuluisa ilmiantaja, paljasti kirjanpito-ongelmat ja yritti saada aikaan muutoksia. Samoin yritysten päätöksillä käydä kauppaa kiinnitysvakuudellisilla arvopapereilla on kielteisiä vaikutuksia koko Yhdysvaltain talouteen. Jokainen näistä ihmisistä teki päätöksen, ja jokainen ihminen sekä muut elävät nyt päätöstensä seurausten kanssa.

Koska moniin päätöksiin liittyy eettinen osa, yksi johtamisen tärkeimmistä näkökohdista on se, ovatko työntekijänä tai esimiehenä tehdyt päätökset eettisiä. Tässä on muutamia peruskysymyksiä, joita voit esittää itsellesi arvioidaksesi päätöksen etiikkaa.

  • Onko tämä päätös oikeudenmukainen?
  • Tunnenko itseni paremmaksi vai huonommaksi tämän päätöksen jälkeen?
  • Rikkooko tämä päätös organisatorisia sääntöjä?
  • Rikkooko tämä päätös mitään lakia?
  • Miltä minusta tuntuisi, jos tämä päätös julkistettaisiin uutisissa?

Päätöksenteko voi olla yllättävän tajutonta toimintaa

Toisin kuin useimmat meistä haluaisivat uskoa, päätöksenteko voi olla prosessi, jota käsittelee suurelta osin tiedostamaton henkinen toiminta. Tutkijaryhmä on selvittänyt, miten aivot todella tiedostamattomasti valmistelevat päätöksemme. Jopa useita sekunteja ennen kuin tietoisesti teemme päätöksen, sen lopputulos voidaan ennustaa aivojen tajuttomasta toiminnasta.

Tämä näkyy Leipzigin Max Planckin ihmisen kognitiivisten ja aivotieteiden instituutin tutkijoiden tutkimuksessa yhteistyössä Charit & eacute -yliopistollisen sairaalan ja Bernsteinin laskennallisen neurotieteen keskuksen kanssa Berliinissä. Professori John-Dylan Haynesin tutkijat käyttivät aivoskanneria tutkiakseen, mitä tapahtuu ihmisen aivoissa juuri ennen päätöksen tekemistä. "Monet aivojen prosessit tapahtuvat automaattisesti ja ilman tietoisuutemme osallistumista. Tämä estää mielemme ylikuormittamasta yksinkertaisia ​​rutiinitehtäviä. Mutta kun on kyse päätöksistä, meillä on taipumus olettaa, että tietoinen mielemme tekee ne. nykyiset havainnot. "

Nature Neuroscience -lehdessä julkaistussa tutkimuksessa osallistujat voivat vapaasti päättää, haluavatko he painaa painiketta vasemmalla vai oikealla kädellään. He saivat tehdä tämän päätöksen milloin tahansa halusivat, mutta heidän täytyi muistaa, milloin he kokivat päättäneensä. Kokeilun tarkoituksena oli selvittää, mitä aivoissa tapahtuu juuri ennen kuin henkilö tunsi päätöksen tehneen. Tutkijat havaitsivat, että aivosignaalien perusteella oli mahdollista ennustaa, mitkä vaihtoehdon osallistujat kestäisivät seitsemän sekuntia ennen kuin he tietoisesti tekivät päätöksensä. Normaalisti tutkijat katsovat, mitä tapahtuu, kun päätös tehdään, mutta ei sitä, mitä tapahtuu useita sekunteja ennen. Se, että päätökset voidaan ennustaa niin kauan ennen niiden tekemistä, on hämmästyttävä havainto.

Tämän ennennäkemättömän ennustuksen vapaasta päätöksestä mahdollistivat kehittyneet tietokoneohjelmat, jotka on koulutettu tunnistamaan tyypilliset aivotoimintamallit, jotka edeltävät kahta vaihtoehtoa. Frontopolaarisen kuoren aktiivisuusmallit ennustivat valintoja jo ennen kuin osallistujat tiesivät, minkä vaihtoehdon he valitsivat. Päätöstä ei voitu ennustaa täydellisesti, mutta ennustus oli selvästi sattuman yläpuolella. Tämä viittaa siihen, että päätös on alitajuisesti valmisteltu etukäteen, mutta lopullinen päätös voi silti olla peruutettavissa.

"Useimmat tutkijat tutkivat, mitä tapahtuu, kun ihmisten on tehtävä päätös välittömästi, tyypillisesti nopeana vastauksena ympäristömme tapahtumaan. Täällä keskityimme mielenkiintoisempiin päätöksiin, jotka tehdään luonnollisemmalla, omatempoisella tavalla", Haynes selittää .

Yli 20 vuotta sitten amerikkalainen aivotutkija Benjamin Libet löysi aivosignaalin, niin kutsutun "valmiuspotentiaalin", joka tapahtui sekunnin murto-osaa ennen tietoista päätöstä. Libet & rsquos -kokeet olivat erittäin kiistanalaisia ​​ja herättivät valtavan keskustelun. Monet tiedemiehet väittivät, että jos aivot valmistavat tiedostamattomasti päätöksemme, "vapaan tahdon" tunteen on oltava illuusio. Tässä mielessä aivot tekevät päätöksen, ei ihmisen tietoinen mieli. Libet & rsquos -kokeet olivat erityisen kiistanalaisia, koska hän havaitsi vain lyhyen viiveen aivotoiminnan ja tietoisen päätöksen välillä.

Sitä vastoin Haynes ja hänen kollegansa osoittavat nyt, että aivotoiminta ennustaa - jopa 7 sekuntia ennen aikaa - miten henkilö päättää. Mutta he myös varoittavat, että tutkimus ei lopulta sulje pois vapaata tahtoa: "Tutkimuksemme osoittaa, että päätökset valmistellaan tiedostamattomasti paljon kauemmin eteenpäin kuin aiemmin luultiin. Mutta emme vielä tiedä, missä lopullinen päätös tehdään. Meidän on tutkittava, onko Näiden aivojen alueiden valmistama päätös voidaan vielä kääntää. "

Lehden viite: Chun Siong Soon, Marcel Brass, Hans-Jochen Heinze & amp; John-Dylan Haynes. Tajuttomat päättäjät vapaista päätöksistä ihmisen aivoissa. Nature Neuroscience 13. huhtikuuta 2008.

Tarinan lähde:

Materiaalit toimittanut Max-Planck-Gesellschaft. Huomautus: Sisältöä voidaan muokata tyylin ja pituuden mukaan.